Många företag som säljer B2B (till andra företag) har svårt att komma i kontakt med rätt personer hos sina kunder. I komplexa affärer är de flesta säljare på det klara med att flera individer kommer vara inblandade i kundföretagets köpprocess. Ändå stannar många på för låg nivå eller hos fel kontaktpersoner. Vilket försvårar säljet eller gör att affären inte alls blir av.

Det här är särskilt tydligt hos små bolag som säljer till (mycket) större kunder. Några situationer som är återkommande:

• Säljare vet eller har på känn att beslutet tas högre upp men vet inte om det är hos Vd/ledning eller om det är delegerat till annan chefsnivå.
• Säljare vet inte vem som har budgetmandatet för beslutet.
• Säljare går på gamla kontakter där det finns en relation. Enkelt och tryggt, men kan betyda att mycket tid läggs på helt fel diskussioner.
• Säljare kommer med projektförslag/”win-win”-upplägg och vill få till stånd förbättringsdialog med den större kunden – men hamnar hos inköp som bara tar beslut om pris, volym och leveransvillkor.
• Säljare försöker runda inköp och gå direkt på ledningsnivån – funkar kanske en gång men kan innebära stora svårigheter med relationen till inköp i framtiden.

Vi menar att det här är en strategisk ledningsfråga. Säljare måste få rätt riktning, träning och verktyg för att effektivt kunna bearbeta stora B2B-kunder. Dessa stora företag är idag ofta betydligt mer professionella och kunniga än det lilla företagets säljare kan vara. Hur det ska utformas är förstås branschberoende.

En enkel start är att försöka skriva en lista med namnen på alla personer som vi tror är inblandade i köpbesluten hos våra viktigaste kunderna. Genom att kontinuerligt prata med olika personer kan vi sen få bekräftat om namnen är rätt, eller om några ska strykas eller läggas till. Kartläggningen är steg 1. För nykundsbearbetning är det ett av de viktigaste stegen.

Vi återkommer med fler i bloggen!