På en träff i norra Finland för ett tag sen fick vi kommentaren ”Vår bild här i Finland är att ni svenskar är duktiga säljare…”. Vi försökte svara att det inte alltid är så det ser ut på vår sida Bottenviken. Snarare tvärtom.

De flesta företag häruppe säger snarare att det är svårt att hitta bra säljare. Många företag agerar också mer som ordermottagare än aktiva säljande organisationer. I flera fall får inte heller säljstyrkan rätt förutsättningar att kunna göra sitt jobb.

Några exempel som vi sett och som är vanliga i många små och medelstora företag:

• En eller ett fåtal personer jobbar med sälj, ibland bara Vd
• Företaget svarar på alla offertförfrågningar som kommer in
• Säljarna vågar inte sälja utan skyller på att produkten inte är klar
• Dålig eller ingen uppföljning på initiala kontakter eller ens lämnade offerter

Det finns förstås flera goda exempel men totalt sett så missar många företag stora möjligheter till expansion eller högre lönsamhet.

Key Account Managers är viktiga för att hålla nyckelkunder nöjda men en aktiv säljstyrka som jagar nya kunder är en förutsättning om tillväxten ska hålla i sig på sikt. En känsla vi har är att av 10 säljare så är det kanske 2-3 som är duktiga på att jaga in nya affärer.

Det är kanske dags att uppvärdera säljarnas roll? För att vara duktig säljare krävs det i många branscher en kombination av teknisk förståelse, driv och energi och en säljförmåga till många olika typer av människor i olika typer av företag. Särskilt under en tillväxtresa då ny mark måste brytas hela tiden. Såna individer växer inte på träd.

I höst kommer vi diskutera sälj ur olika perspektiv här på bloggen.

/Fredrik & Jan